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构建完整应用交付平台 Riverbed中国两翼齐飞

发布时间:2014-05-29 10:53:00 来源:比特网 作者:liuyu
关键字:Riverbed Steve Dixon 应用交付

  IT厂商的宣传口号似乎从来不缺乏新意,IBM提出了智慧地球,思科讲到了万物互联。Riverbed则提出了“位置无关计算”:距离和位置不应是应用性能的瓶颈。创新的技术帮助IT部署无处不在的高效应用,正颠覆改变着我们的工作和生活方式。

  与一些业界巨鳄不同,Riverbed并没有庞大的资金支起满世界的广告牌,也甚少能操作让人侧目的大型并购。但是为实现位置无关计算的愿景,其在过去的两年中仍然完成了七次并购,并由此打造了完整的产品家族。“Riverbed在过去的每个季度、每一年都在持续增长,近年来针对性的并购是为了完善我们过去相对单一的产品线,以满足客户不断变化的需求。” 亚太区和日本高级销售副总裁Steve Dixon在接受记者采访时如是说道。

  产品线扩充按部就班

  在完成一系列并购并整合六大产品线之后,Riverbed已经可以提供业界最为完整的应用性能平台。提出位置无关计算的理念也就成为了顺理成章的事情。而从Steve Dixon在Riverbed的经历来看,走过的也是一条“且行且珍惜”的道路。


Riverbed亚太区和日本高级销售副总裁Steve Dixon

  八年多以前Steve Dixon加入Riverbed,并由此成为了Riverbed在澳大利亚的第一名员工。“早起出去卖产品,下午回公司,晚上还要出去做支持工作。”Steve Dixon回忆起初入公司时的情景:虽然Riverbed那时在澳大利亚的人员紧缺,但是员工的工作热情很高,有着充盈的幸福感。“五年过后,澳大利亚已经成为Riverbed在全球最为成功的地区之一。”谈及这一成绩,Steve Dixon言语间仍然充满了自豪。因为在此期间取得的出色成绩,Steve Dixon被升任为亚太区渠道高级总监,并负责制定相应的渠道战略、建立和巩固合作伙伴关系。并于两年内先后担任过日本及中国区领导职务,于去年7月升任亚太区和日本高级销售副总裁。

  同样循序渐进的过程还发生在Riverbed的产品线上。据Steve Dixon介绍,在客户接触Riverbed的初级阶段,提升广域网性能与分支机构和数据中心之间流量的广域网数据管理是第一要务。“我们将所有服务器和数据放在一个集中化的数据中心内,凭借Riverbed SteelHead这样的产品来实现客户的投资最大化,以期大幅度降低成本。”

  随着移动化和云计算技术的发展,Riverbed认识到单一的产品很难满足客户需求的变化。“一些客户期望将应用和数据在全球范围进行转移和流动,同时数据中心里也出现了一些新的瓶颈。”Steve Dixon在提到客户的新需求时,也强调了Riverbed想展现的价值:“我们在思考,如何能保证客户不管应用哪些设备,无论在哪里都能得到最好的性能保障以及足够的可靠性和安全性。” Riverbed为此就在近年结合自身产品线收购了Zeus、Aptimize、Expand以及Opnet等公司。

  在不断完善产品线的同时,Riverbed也推出了相应的管理套件SteelCentral。“SteelCentral是Riverbed性能解决方案的管理套件,它结合了用户体验、应用和网络性能管理,实现了寻找问题、诊断问题并解决问题的作用。”在介绍完该产品之后,Steve Dixon充分的展现了作为一名销售人员的天赋:“我们在业界是唯一能提供如此宽度的产品,对应用性能能够进行完善细分管理的一家公司。”

  一名优秀的销售人员当然不会忽略自己的竞争对手:“通常情况下,在端到端的应用性能平台解决方案部署中,往往需要三到四家公司的产品协作。”而今天的Riverbed却可以提供一个整体化的平台解决方案,满足绝大多数客户的需求。Steve Dixon对此进一步说道:“这种差异化意味着我们在市场竞争中的优势,在亚太地区,广域网优化解决方案作为我们最早的单一产品已经占到了60%的市场份额。”

  产品普及度受限于基础设施

  “事实上,我们的产品家族在亚太区的发展并不平衡。”一般的销售人员很少会主动提及自身产品在某些市场上的应用不足。但Steve Dixon却就此显现了其对于亚太市场的深入了解。“像在澳大利亚这样的成熟市场,我们的所有产品都被市场所欢迎。而在越南、泰国、菲律宾这样的新兴市场只是刚刚认识到我们部分产品所能带来的益处。”这很大程度上在于地理环境以及基础设施发展所限。

  Steve Dixon对此进一步说道,某些地区云与虚拟化的程度较低,Riverbed在这方面的能力就无从发挥;而像新加坡、日本以及香港市场,因为地域关系通常有着优秀的广域网基础设施,对于SteelHead这一广域网优化的产品需求及其所获得的益处远没有地域辽阔的澳大利亚来的明显。

  中国市场将迎来重大发展

  对于中国市场,Riverbed为此做了足够大的调整。在去年8月任命袁志陵担任大中华区销售副总裁一职,并建立了更适合大中华区的销售策略,构建了一些新的渠道合作伙伴关系。“我们着重加强了与大型系统集成商之间的业务关系,让他们更了解我们的技术能为其业务带来的扩展,并围绕我们的产品组合来构建其IT战略。基于中国基础设施方面的快速发展,我们的所有产品线都有用武之地。” Steve Dixon特别提到了在Riverbed的产品线丰富之后,大型系统集成商所拥有的资源更有助于让其方案落地。

  值得一提的是,Riverbed正在致力于与中国合作伙伴建立深度的OEM关系。“将我们的软件与合作厂商的产品结合起来,进行打包销售。”正是基于这种战略的影响,Riverbed的业务机会得到了数倍的增长。特别是来自于中国运营商的合作收入占比有着很大的提升空间。

  政策监管是否会影响Riverbed在华业务的发展?面对这一敏感问题。Steve Dixon再次展现了一名顶级销售人员会努力把握一切销售机会的素质、“世界各地的许多公司对于将数据存放在公有云中都有着担忧,但是信任同样是一个世界性的商业话题。”话锋一转:“对于数据保护而言,SteelStore是一个非常优秀的云存储解决方案,在数据加密保障安全的同时实现大幅度的数据压缩,并缩短相应的备份与恢复时间,消减80%的数据保护成本。”Steve Dixon最终也给出了令人满意的答案:“与中国合作伙伴的OEM关系有助于将相关的政策性影响降低。同时,这种合作也将使得合作伙伴的产品解决方案在全球范围内具备更强的竞争力。”

  “中国市场将很可能成为Riverbed亚太区贡献最高的地区之一。”这不只是Steve Dixon的空想。此时此刻,Riverbed的中国工程师团队正满怀信心的奔波于每个客户现场进行实地测试,做看得见、摸得到的用户体验。


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